“成經(jīng)理，我快頂不住了，連續(xù)跑了五天，鋪了很少一點(diǎn)點(diǎn)貨，終端店都不訂貨!”，這是這一周里成經(jīng)理接到的第四個(gè)一線業(yè)務(wù)員電話，接完電話，成經(jīng)理眉頭緊鎖，心情沉重，他點(diǎn)燃一支香煙，狠狠地吸了起來(lái)，“這鋪貨的事，到底該怎么做呢?”成經(jīng)理深深陷入沉思當(dāng)中……

　　沒有市場(chǎng)調(diào)查就不能很好地解決市場(chǎng)問(wèn)題，沒有市場(chǎng)調(diào)查就沒有市場(chǎng)發(fā)言權(quán)，第二天成經(jīng)理決定親自到一線市場(chǎng)看看。

　　Z市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)員小郭一塊來(lái)到了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小郭帶領(lǐng)成經(jīng)理來(lái)到一家店鋪，小郭在前邊，成經(jīng)理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對(duì)一個(gè)年長(zhǎng)的女性說(shuō)道，“送什么貨，價(jià)格怎樣?”年長(zhǎng)的女性問(wèn)道，“衛(wèi)生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著，“有點(diǎn)貴，我先不卸貨了!”年長(zhǎng)的女性不緊不慢地說(shuō)道，“大姨，那我們先走了，改天再來(lái)給您送貨!”小郭說(shuō)完疾步走出店鋪。又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶拜訪了幾遍?”成經(jīng)理問(wèn)小郭，“第一遍還沒跑完呢!”小郭說(shuō)道，“難怪店鋪不進(jìn)貨啊!要是換成我，我也不訂貨啊!”成經(jīng)理似有所悟。

　　A市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)小松一塊去市區(qū)鋪貨，在市區(qū)的一家小型超市，老板一看見小松就說(shuō)：“小松!我上次說(shuō)的樣品，你拿來(lái)了沒有?”，“哦!我還忘了呢!”小松有點(diǎn)尷尬，“你什么時(shí)候拿樣品來(lái)了，你再跟我談進(jìn)貨的事!”小松被超市老板下了逐客令，又進(jìn)了幾家店鋪，成經(jīng)理發(fā)現(xiàn)小松沒有拿樣品的習(xí)慣，就問(wèn)道：“小松你怎么不帶樣品給客戶看呢?”，“要是去哪家都拿樣品，實(shí)在是太麻煩了，要是客戶要貨，我再給他看樣品!”小松理直氣壯，“是嗎?你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品?你可別本末倒置啊!還麻煩?做營(yíng)銷From EMKT.com.cn就不要怕麻煩!”成經(jīng)理循循善誘地給小松說(shuō)道，小松聽完紅著臉低下了頭。

　　C市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)路強(qiáng)一塊去專賣店鋪貨，這家專賣店開了多年了，信譽(yù)很好，生意很好，專賣店老板很注重引進(jìn)高質(zhì)量的新品牌，“小路，你們的產(chǎn)品是怎么定位的?”老板問(wèn)道，路強(qiáng)說(shuō)道：“以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品作為補(bǔ)充。”，“那好啊，你們是做商超還是做流通?”，“商超，不，是——是流通!”路強(qiáng)有點(diǎn)語(yǔ)塞，老板又問(wèn)道：“那你們的價(jià)格怎么維護(hù)?”，“這個(gè)嘛!我們只管供貨價(jià)，賣多少錢，你說(shuō)了算!”路強(qiáng)回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說(shuō)道：“你們連統(tǒng)一價(jià)格都沒有要求，誰(shuí)還敢賣你的貨?如此一來(lái)，市場(chǎng)秩序不就亂了套啊!既然價(jià)格我說(shuō)了算，進(jìn)貨更是我說(shuō)了算，我先不進(jìn)貨了，你先走吧!”，路強(qiáng)只好跟成經(jīng)理很沮喪地離開這個(gè)專賣店。

　　就這樣成經(jīng)理一口氣調(diào)研了六個(gè)市場(chǎng)，調(diào)查完之后，成經(jīng)理組織全部業(yè)務(wù)員到辦事處開會(huì)，具體研討市場(chǎng)鋪貨的事項(xiàng)。

　　在會(huì)上，成經(jīng)理說(shuō)道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么?大家盡管暢所欲言，說(shuō)地對(duì)與錯(cuò)都不要緊!”，業(yè)務(wù)員七嘴八舌地說(shuō)道：“價(jià)格太高!”、“促銷力度太小!”、“缺少?gòu)V告!”“產(chǎn)品不符合市場(chǎng)要求!”，成經(jīng)理接著說(shuō)道：“除了這些原因之外，大家就沒有分析一下是不是每個(gè)人自身也有原因啊?大家所說(shuō)的都是表面的客觀原因，還是讓我給大家好好說(shuō)說(shuō)吧!”。

　　接下來(lái)成經(jīng)理給大家好好分析了一下：

　　第一，業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)就是推廣品牌和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他就只能走開，而業(yè)務(wù)員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責(zé)難，就是要改變客戶的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業(yè)務(wù)員，總是要想盡千方百計(jì)讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說(shuō)不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎?大家好好想一下，是把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)員了呢?還是當(dāng)成了送貨員?如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。

　　第二，新品牌新產(chǎn)品的鋪貨是需要充足的準(zhǔn)備的，這里邊包含了很多很多內(nèi)容，比如對(duì)品牌的理解、對(duì)產(chǎn)品的充分了解(規(guī)格、性能、價(jià)格、賣點(diǎn)、包裝等)、對(duì)營(yíng)銷政策的把握、對(duì)競(jìng)品的了解、對(duì)渠道的調(diào)查分析等，俗話說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準(zhǔn)備的充分了呢?恐怕都是倉(cāng)促上戰(zhàn)場(chǎng)吧!磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好!

　　第三，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是需要做好規(guī)劃的，先做什么后做什么，比如先鋪城區(qū)后鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)、先鋪超市后鋪流通，而不是漫無(wú)目的的想到哪做到哪，鋪貨原則也是先易后難，先從容易的渠道做起，做出樣板市場(chǎng)，以利于更好地鋪貨，提高鋪市率。大家想一下，你鋪貨之前可曾做過(guò)規(guī)劃?不做規(guī)劃，做好鋪貨工作是很難的。

　　第四，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)，能不能做好鋪貨工作，體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對(duì)每一個(gè)終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個(gè)終端客戶都看到樣品和包裝、知道價(jià)格和利潤(rùn)，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認(rèn)真越負(fù)責(zé)，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶訂貨了。

　　第五，新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶對(duì)新品牌和新產(chǎn)品是有個(gè)了解和接受的過(guò)程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷一次客戶就答應(yīng)要貨了，當(dāng)然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時(shí)不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪客戶的過(guò)程就是讓客戶充分接受品牌、接受產(chǎn)品的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程急不得，要有耐心和恒心!

　　第六，新品牌新產(chǎn)品鋪貨要做好市場(chǎng)日記，要學(xué)會(huì)分析、總結(jié)、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場(chǎng)日記就是要對(duì)每天的鋪貨情況做一詳細(xì)記錄，記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細(xì)資料(地址、電話、老板、性質(zhì)、規(guī)模、特色等)，還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時(shí)候再拜訪等等，這樣一則便于完善鋪貨策略，二則便于市場(chǎng)鋪貨的計(jì)劃安排。因此建議大家一定寫好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。

　　說(shuō)完以上六點(diǎn)，成經(jīng)理停了一下，端起茶杯喝了幾口，然后接著說(shuō)道：“新品新牌鋪貨那些事兒，說(shuō)難就難，說(shuō)不難就不難，就看你會(huì)不會(huì)做，怎么去做，鋪貨方向?qū)α?，鋪貨方法?duì)了，你又努力了，鋪貨就變得容易了!記住鋪貨一定要用心、耐心和恒心，一定要讓終端客戶充分了解品牌和產(chǎn)品，看到品牌和產(chǎn)品的前景，只要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、有高質(zhì)量的產(chǎn)品、有豐厚的利潤(rùn)空間、有適合的鋪貨策略，假以時(shí)日，新品牌新產(chǎn)品鋪貨的那些事兒，也就只是小事一樁了!”

　　辦事處開完會(huì)之后，各駐地業(yè)務(wù)員按照成經(jīng)理所說(shuō)的去做，果真新牌新品鋪貨比原先順利多了。