最近與一渠道系統(tǒng)進(jìn)行談判，談進(jìn)場(chǎng)合作，該渠道系統(tǒng)是我們公司銷(xiāo)售的重要渠道，是公司在接下來(lái)的十年必須重視的渠道，所以，公司也十分看重與該渠道的合作。

　　該渠道系統(tǒng)在全國(guó)有90多家店，屬于國(guó)內(nèi)建材系統(tǒng)店面最多的一家店。經(jīng)過(guò)持續(xù)的接觸與溝通，我公司與該渠道系統(tǒng)在全國(guó)展開(kāi)了深入合作。但，在合作中，也不得不面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：此系統(tǒng)有的門(mén)店質(zhì)量好，好的門(mén)店蜂擁而至，爭(zhēng)破頭進(jìn)駐。有些門(mén)店差，差的門(mén)店門(mén)可羅雀，招不到商。特別是公司還有部分區(qū)域是代理商操作操作市場(chǎng)，差的門(mén)店，代理商考慮到投入產(chǎn)出，如果入不敷出，肯定不想進(jìn)。

　　該渠道系統(tǒng)肯定清楚門(mén)店招商的情況，所以經(jīng)常將差的門(mén)店與好的門(mén)店進(jìn)行掛鉤，即：你如果不進(jìn)差的門(mén)店，好的門(mén)店就不讓進(jìn)。這個(gè)也是我最近面臨的頭痛問(wèn)題，成都門(mén)店質(zhì)量好，每家店年銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)可達(dá)100萬(wàn)，所以成都代理商的積極性就高，請(qǐng)當(dāng)?shù)卣猩特?fù)責(zé)人吃飯，唱K，公關(guān)起來(lái)，“孜孜不倦”。

　　而沈陽(yáng)鐵西店門(mén)店質(zhì)量一般，年銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)30萬(wàn)。費(fèi)用方面：租金9萬(wàn)，管理費(fèi)1.2萬(wàn)，導(dǎo)購(gòu)員3.6萬(wàn)，展柜展臺(tái)3萬(wàn)，合計(jì)16.8萬(wàn)，處于盈虧平衡的邊沿。代理商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是虧錢(qián)，思考再三之后，結(jié)果不進(jìn)。

　　該渠道系統(tǒng)總部招商部說(shuō)：你不進(jìn)沈陽(yáng)店的話(huà)，就不讓進(jìn)成都兩個(gè)店。結(jié)果導(dǎo)致公司內(nèi)部對(duì)沈陽(yáng)分公司進(jìn)行施壓：必須進(jìn)，不進(jìn)駐就處罰。最后，沈陽(yáng)分公司也不得不聽(tīng)從命令，進(jìn)駐該店。可以說(shuō)，這次談判，我談?shì)斄?，?duì)方談贏(yíng)了，為什么，因?yàn)樗褂昧艘徽勁屑记桑簰煦^。

　　對(duì)于沒(méi)有學(xué)過(guò)談判課程的人來(lái)說(shuō)，他們可能理解不了，為什么會(huì)這樣。比如，成都的同事說(shuō)：在成都，代理商前前后后伺候得很好，最后又拿沈陽(yáng)來(lái)說(shuō)事，這有種被欺騙的感覺(jué)。其實(shí)，在談判中，這個(gè)是常用技巧而已，不存在欺騙與否。

　　掛鉤這個(gè)談判技巧的公式就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會(huì)把C一起刮進(jìn)來(lái)，連C都不給你。本來(lái)談判桌上只有一個(gè)東西A，但是我卻掛了B、C兩個(gè)進(jìn)來(lái)。

　　還有一種掛鉤的形式：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。

　　說(shuō)起“掛鉤”這個(gè)談判技巧，有讀者可能會(huì)提到：沒(méi)有用過(guò)，其實(shí)不然，在現(xiàn)實(shí)生活中，大家都用過(guò)或者“被用過(guò)”，但都渾然不覺(jué)。比如：

　　“老板娘，你這里飲料能不能便宜一點(diǎn)?”

　　“不行了，再便宜就虧本了。”

　　“你如果便宜的話(huà)，我就在你這里買(mǎi)了。”

　　這里是將“飲料”與“購(gòu)買(mǎi)”進(jìn)行掛鉤。

　　你命令下屬去做事情，你會(huì)告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進(jìn)行掛鉤。

　　在商務(wù)活動(dòng)中，也會(huì)經(jīng)常用到這個(gè)技巧。

　　采購(gòu)：如果你能在這個(gè)月按時(shí)交貨，我就給你按時(shí)付款。

　　供應(yīng)商：好好好，我按時(shí)交貨。

　　我在工作中也經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，采購(gòu)會(huì)一本正經(jīng)的告訴我，如果你不同意這個(gè)扣點(diǎn)，你就別想進(jìn)場(chǎng)，連地方協(xié)議都不能簽訂。

　　運(yùn)用掛鉤這個(gè)技巧，要注意以下兩點(diǎn)：

　　1、你所掛的東西是別人想要的

　　經(jīng)常有一些行業(yè)內(nèi)朋友交流的時(shí)候告訴我：掛不上去，比如你與賣(mài)場(chǎng)談判，你對(duì)采購(gòu)說(shuō)：你如果把點(diǎn)位降低一個(gè)點(diǎn)，我就交貨期由30天變成20天。采購(gòu)有可能不理你，因?yàn)椋瑢?duì)于他來(lái)說(shuō)，他在乎的是點(diǎn)位，公司考核他也是點(diǎn)位，所以交貨期并不是他想要的。

　　你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的，在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當(dāng)于沒(méi)有掛。

　　2、掛鉤的先后順序

　　在議題掛在一起的時(shí)候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。

　　案例一：現(xiàn)在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，開(kāi)發(fā)商(甲方)經(jīng)常無(wú)法按時(shí)付款，甚至尾款追不到，怎么辦?

　　裝修公司對(duì)開(kāi)發(fā)商說(shuō)：“老板，現(xiàn)在您這邊工程尾款無(wú)法給到，好吧，我不要了，你給我?guī)滋追孔赢?dāng)做尾款。”

　　開(kāi)發(fā)商肯定會(huì)說(shuō)：“別想，門(mén)都沒(méi)有，這是要賣(mài)錢(qián)的。”

　　但是，如果以下一種方式來(lái)說(shuō)，結(jié)果就會(huì)不一樣。

　　裝修公司：“老板，你給我?guī)滋追孔?，我考慮就不要尾款了。“以這種方式來(lái)說(shuō)，他就可以得到房子。

　　一個(gè)笑話(huà)這樣說(shuō)，女孩子對(duì)男朋友說(shuō)“如果你買(mǎi)鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買(mǎi)個(gè)鉆戒嗎?”，那一種說(shuō)法更能得到鉆戒，當(dāng)然是第一種。

　　所以，順序不同，效果也不一樣。

　　案例二：

　　“如果你訂閱報(bào)紙一年，就贈(zèng)送精美茶壺一個(gè)。”

　　“喜歡這個(gè)精美茶壺嗎?只要訂閱我們報(bào)紙一年，這個(gè)精美茶壺就是你的了。”

　　以上兩種說(shuō)法，相信大多數(shù)人喜歡第二種，因?yàn)榈诙N比第一種更讓人聽(tīng)著舒服，第一種說(shuō)法中“如果”有一種強(qiáng)迫人的味道在里面。

　　案例一與案例二，同樣是掛鉤的技巧，但是要求先提出來(lái)，還是后提出來(lái)卻不一樣。因?yàn)?，這是兩個(gè)不同的情況，前者是“等價(jià)交換”，后者是“愿者上鉤”。這個(gè)時(shí)候，所提出的要求與你給予的是否一樣重，如果一樣重，叫“換”;如果不一樣重，叫“鉤”。

　　掛鉤是談判中經(jīng)常用到的一種技巧，運(yùn)用該技巧時(shí)，也需要注意掛的內(nèi)容與掛的時(shí)間，是否能夠讓別人愿意交換，愿意上鉤，這就是考驗(yàn)談判能力的時(shí)候了。