有一次，我們公司剛剛開過會，大家都在忙著自己的工作，這時有一個銷售辦公桌椅的小伙子走進(jìn)我們公司。他看起來彬彬有禮的，肯定受過一定的培訓(xùn)。他很有禮貌地說：“對不起，打攪了，我是某某公司的，專門負(fù)責(zé)代理某某品牌的辦公家具。這是我的名片。”說著雙手遞過來一張名片。

　　說實(shí)話，我們公司由于剛剛換了辦公場所，辦公桌椅也是全部更換過的，進(jìn)入我們公司的門口就可以看出是新?lián)Q的桌椅

　　但是這個小伙子卻執(zhí)意要向我們銷售辦公桌椅，這和把“冰箱銷售給愛斯基摩人”有什么區(qū)別呢?我們所能做的只有禮貌地告訴他：“我們剛剛更換過辦公桌椅，請你把資料留下，有需要的話，我們會和你聯(lián)系的。”

　　看著這個小伙子悻悻離去的身影，我也感到很無奈，作為一名銷售培訓(xùn)師，作為一個和銷售職業(yè)感情很深厚的人，我不忍心看到每一名銷售人員遭到拒絕，希望他們每一次都成功?？墒沁@個小伙子沒有做好充分的準(zhǔn)備，沒有仔細(xì)了解我們的需求，就貿(mào)然前來銷售，我們又怎么能夠滿足他的要求呢?像這樣找客戶，你只能是找一個死一個，找兩個死一雙，找一串則死一片呀，最后自己也會撞得頭破血流。

　　所以，銷售前一定要做好充分的準(zhǔn)備，做到像了解自己一樣了解自己的客戶。首先，對客戶的基本情況一定要有所了解。比如，客戶主要的需求及客戶購買商品的動機(jī)，與你競爭的對手的情況等;其次，你還要了解客戶個人的基本情況，他們的脾氣性格、興趣愛好、經(jīng)歷，甚至他們的主要家庭情況、社會關(guān)系、信用狀況等。總之，凡是與客戶有關(guān)的情況，都要搞清楚。

　　這樣，不出手則已，一出手就要以迅雷不及掩耳之勢，把客戶所有可能對我們說“不”的想法統(tǒng)統(tǒng)扼殺掉。如此，順利成交那是早晚的事。

　　其實(shí)要做到“知己知彼”也不難，只要下工夫?qū)ψ约荷唐返馁Y料多做了解，遇到不懂的問題多向別人請教，就不難掌握自己的商品知識。

　　對于客戶的情況，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，可以從網(wǎng)上找到。如果想要了解得更詳細(xì)一點(diǎn)，就要通過熟人咨詢。還可以通過與客戶的交談，間接地了解客戶的基本情況。這些會對你的成交很有幫助。

　　就拿上面銷售辦公家具的小伙子來說，如果他能夠與各大寫字樓的物業(yè)建立密切的聯(lián)系，就可以提前得知這座寫字樓里的公司租戶，有哪些要在最近遷址到其他地方，有哪些要在最近遷過來。這樣就可以準(zhǔn)確地了解到客戶的情況，避免把時間浪費(fèi)在沒有需求的客戶身上。

　　有時候能夠和客戶成交，的確有一點(diǎn)運(yùn)氣的成分在里面，但是更多的是和你的努力分不開的。只有認(rèn)真做好準(zhǔn)備，了解自己的商品，分析客戶的信息，才能夠推動你的成功。

　　一句話，只有做好充分的準(zhǔn)備，成功就是一種必然。成功的銷售就是這種必然的積累。

　　有了這種積累，你就是金牌銷售，你就是銷售中的常勝將軍。