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有一次，我們公司剛剛開過會，大家都在忙著自己的工作，這時有一個銷售辦公桌椅的小伙子走進我們公司。他看起來彬彬有禮的，肯定受過一定的培訓。他很有禮貌地說：“對不起，打攪了，我是某某公司的，專門負責代理某某品牌的辦公家具。這是我的名片。”說著雙手遞過來一張名片。
說實話，我們公司由于剛剛換了辦公場所，辦公桌椅也是全部更換過的，進入我們公司的門口就可以看出是新?lián)Q的桌椅
但是這個小伙子卻執(zhí)意要向我們銷售辦公桌椅，這和把“冰箱銷售給愛斯基摩人”有什么區(qū)別呢?我們所能做的只有禮貌地告訴他：“我們剛剛更換過辦公桌椅，請你把資料留下，有需要的話，我們會和你聯(lián)系的。”
看著這個小伙子悻悻離去的身影，我也感到很無奈，作為一名銷售培訓師，作為一個和銷售職業(yè)感情很深厚的人，我不忍心看到每一名銷售人員遭到拒絕，希望他們每一次都成功?？墒沁@個小伙子沒有做好充分的準備，沒有仔細了解我們的需求，就貿然前來銷售，我們又怎么能夠滿足他的要求呢?像這樣找客戶，你只能是找一個死一個，找兩個死一雙，找一串則死一片呀，最后自己也會撞得頭破血流。
所以，銷售前一定要做好充分的準備，做到像了解自己一樣了解自己的客戶。首先，對客戶的基本情況一定要有所了解。比如，客戶主要的需求及客戶購買商品的動機，與你競爭的對手的情況等;其次，你還要了解客戶個人的基本情況，他們的脾氣性格、興趣愛好、經(jīng)歷，甚至他們的主要家庭情況、社會關系、信用狀況等。總之，凡是與客戶有關的情況，都要搞清楚。
這樣，不出手則已，一出手就要以迅雷不及掩耳之勢，把客戶所有可能對我們說“不”的想法統(tǒng)統(tǒng)扼殺掉。如此，順利成交那是早晚的事。
其實要做到“知己知彼”也不難，只要下工夫對自己商品的資料多做了解，遇到不懂的問題多向別人請教，就不難掌握自己的商品知識。
對于客戶的情況，現(xiàn)在網(wǎng)絡非常發(fā)達，可以從網(wǎng)上找到。如果想要了解得更詳細一點，就要通過熟人咨詢。還可以通過與客戶的交談，間接地了解客戶的基本情況。這些會對你的成交很有幫助。
就拿上面銷售辦公家具的小伙子來說，如果他能夠與各大寫字樓的物業(yè)建立密切的聯(lián)系，就可以提前得知這座寫字樓里的公司租戶，有哪些要在最近遷址到其他地方，有哪些要在最近遷過來。這樣就可以準確地了解到客戶的情況，避免把時間浪費在沒有需求的客戶身上。
有時候能夠和客戶成交，的確有一點運氣的成分在里面，但是更多的是和你的努力分不開的。只有認真做好準備，了解自己的商品，分析客戶的信息，才能夠推動你的成功。
一句話，只有做好充分的準備，成功就是一種必然。成功的銷售就是這種必然的積累。
有了這種積累，你就是金牌銷售，你就是銷售中的常勝將軍。
