【燈飾加盟】　常常見(jiàn)到一些銷(xiāo)售人員拿著產(chǎn)品找經(jīng)銷(xiāo)商，他們的說(shuō)辭基本都是站在廠家的角度去跟經(jīng)銷(xiāo)商談。例如：產(chǎn)品有特色、公司有實(shí)力、老板很年輕、銷(xiāo)售老總是剛從外企聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的云云。

　　其實(shí)，在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，這都是廢話(huà)，沒(méi)有一句說(shuō)到經(jīng)銷(xiāo)商的心坎上。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，他們要的到底是什么呢?

　　一、產(chǎn)品好賣(mài)嗎?

　　經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品不是拿來(lái)自己用的，而是用來(lái)?yè)Q取利益和價(jià)值的。產(chǎn)品好不好賣(mài)是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣(mài)?什么樣的產(chǎn)品不好賣(mài)?好賣(mài)的產(chǎn)品一下子就能切中消費(fèi)者心坎上的痛點(diǎn)，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點(diǎn)，不會(huì)只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。

　　當(dāng)產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價(jià)格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰(shuí)的包裝更能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，更能讓你的產(chǎn)品在貨架上“跳”出來(lái)。

　　包裝好與不好的鑒定標(biāo)準(zhǔn)就是：

　　1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是否與同類(lèi)競(jìng)品有差異
　　2、有沒(méi)有通過(guò)包裝把賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)
　　3、目標(biāo)消費(fèi)者能不能讀懂

　　這是至關(guān)重要的三點(diǎn)，否則在這個(gè)物資豐盛的消費(fèi)市場(chǎng)上，消費(fèi)者找不到理由購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品鋪貨能力再牛逼，最終只是占據(jù)了貨架上的其中一個(gè)角落，叫賣(mài)不叫座。所以，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷(xiāo)商面前你必須給出一個(gè)明確的答案，這個(gè)答案就是你的產(chǎn)品肯定比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品好賣(mài)或者你的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　如何才能讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你的產(chǎn)品好賣(mài)?聰明的營(yíng)銷(xiāo)人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場(chǎng)，用榜樣的事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)，使經(jīng)銷(xiāo)商確信你的產(chǎn)品真正好賣(mài)。

　　二、利潤(rùn)高嗎?

　　沒(méi)有利潤(rùn)就打動(dòng)不了經(jīng)銷(xiāo)商，哪怕你的產(chǎn)品能開(kāi)出鮮花來(lái)。

　　這里的利潤(rùn)是指產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷(xiāo)商高額利潤(rùn)，并非是說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高帶來(lái)的利潤(rùn)豐厚，產(chǎn)品能否賣(mài)高價(jià)很大程度是由市場(chǎng)來(lái)決定的。

　　什么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷(xiāo)商豐厚的利潤(rùn)?當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快、質(zhì)量要穩(wěn)定、供貨要及時(shí)。

　　三、是否給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)可以執(zhí)行的理由

　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品已從原來(lái)的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場(chǎng)時(shí)是不是半途而廢，是不是愿意共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　他們除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看廠家的老板是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算做市場(chǎng)的理念，還會(huì)看一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)老總是否有成功的市場(chǎng)個(gè)案。

　　事實(shí)上，幾乎每位老總上任后，一看市場(chǎng)業(yè)績(jī)上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷(xiāo)售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務(wù)員重選經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商剛動(dòng)用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，廠家馬上又把市場(chǎng)收回去或者來(lái)了個(gè)新方案出臺(tái)。

　　其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切!

　　四、是否有一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)支撐

　　一個(gè)品牌必須有一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)體系才能支撐起來(lái)，任何產(chǎn)品的推動(dòng)都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)推動(dòng)，但現(xiàn)在很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系并不合適。

　　我所說(shuō)的合適就是營(yíng)銷(xiāo)體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的，離開(kāi)了特定的企業(yè)、特定的時(shí)間、特定的資源配置它都應(yīng)該有所不同。

　　營(yíng)銷(xiāo)體系通常以縱向來(lái)分包括計(jì)劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來(lái)分又有產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系和促銷(xiāo)體系。每一個(gè)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)都需要建立一個(gè)體系來(lái)支撐。

　　經(jīng)銷(xiāo)商如何區(qū)分營(yíng)銷(xiāo)體系的合適與否?通常他們會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題，例如：他們會(huì)問(wèn)一些新產(chǎn)品推廣方案，看是否詳盡和適合市場(chǎng)操作，是否真正是一個(gè)能落地的方案，他們會(huì)問(wèn)的很詳細(xì)，如問(wèn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、問(wèn)產(chǎn)品特性、問(wèn)產(chǎn)品包裝、問(wèn)產(chǎn)品工藝、問(wèn)產(chǎn)品陳列、問(wèn)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同點(diǎn)、問(wèn)售后服務(wù)、問(wèn)供貨期、問(wèn)淡旺季是否能準(zhǔn)時(shí)供貨等等。還會(huì)看你的報(bào)價(jià)在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力，他們會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較。

　　看你的人員是否專(zhuān)業(yè)，談的東西是否天馬行空，是否浮于表面，是否讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到是專(zhuān)業(yè)公司的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。對(duì)合同的簽訂的詳細(xì)內(nèi)容逐一過(guò)濾?？傊麄兪潜群芏鄻I(yè)務(wù)員還專(zhuān)業(yè)，因?yàn)楹芏啻蠊窘探o他們?nèi)绾稳ケ鎰e優(yōu)劣公司和有潛質(zhì)的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品內(nèi)外兼具、利潤(rùn)高、穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)體系，才有說(shuō)服力讓經(jīng)銷(xiāo)商愿意長(zhǎng)期合作。當(dāng)然，每一種理由應(yīng)該還可以細(xì)分，細(xì)分成更有說(shuō)服力的理由，這就是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該要做的具體工作，維持穩(wěn)健而靈活的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，應(yīng)該留給每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人自己去把握。