家居建材行業(yè) 店長必須清楚的13條“潛規(guī)則”

　　沒有哪個(gè)行業(yè)像家居建材業(yè)這樣依賴店長的素質(zhì)，一個(gè)好的店長可以成就一個(gè)一般的品牌加盟店，一個(gè)壞的店長也可以毀掉一個(gè)很好的家居建材品牌區(qū)域市場。作為一名合格的家居建材加盟店店長，以下13條業(yè)界“潛規(guī)則”你必須了解。

　　潛規(guī)則一、成交的7原則

　　1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　2、不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

　　3、沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

　　4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

　　潛規(guī)則二、少用“但是”，多用“同時(shí)”

　　客戶問：

　　你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！

　　建議反問：

　　您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外……

　　潛規(guī)則三、身份定位：顧客是誰？我是誰？

　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售……

　　潛規(guī)則四、殺價(jià)中的5原則

　　1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價(jià)必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了。

　　5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　潛規(guī)則五、最賺錢的性格是執(zhí)著

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　潛規(guī)則六、建立共同的信念與價(jià)值

　　最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

　　潛規(guī)則七、強(qiáng)大的潛意識

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價(jià)會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識不到，自己被什么事物影響

　　潛規(guī)則八、創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事

　　1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；

　　2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；

　　3 傳播價(jià)值觀；

　　4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；

　　5 分析數(shù)據(jù)；

　　6 強(qiáng)健體魄；

　　7 吸取反饋建議；

　　8 離開辦公室接觸真實(shí)世界；

　　9 微博交友；

　　10 掌握現(xiàn)金流；

　　11 站在投資人角度衡量自己的工作；

　　12 保持快樂；

　　13 熱愛你身邊的一切。

　　潛規(guī)則九、拜訪客戶要做到的三件事

　　1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個(gè)語速。

　　2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點(diǎn)區(qū)。

　　3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

　　潛規(guī)則十、便利店里的陷阱

　　1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會；

　　2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。

　　3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

　　潛規(guī)則十一、溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？

　　高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

　　1.發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；

　　2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

　　3.有錯(cuò)，為事情道歉，沒錯(cuò)，為心情道歉；

　　4.承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；

　　5.提出解決方法及時(shí)間表，請對方確認(rèn)；

　　6.做事后的滿意度確認(rèn)。

　　潛規(guī)則十二、為什么商品價(jià)格末位是9

　　一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　潛規(guī)則十三、搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力；

　　2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；

　　3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；

　　4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；

　　5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。