賣家居建材 想讓老客戶介紹新客戶其實并不難

　　在銷售過程中，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉(zhuǎn)介紹，事實上他有能力給你轉(zhuǎn)介紹的，我們怎么發(fā)動他們轉(zhuǎn)介紹呢？

　　我個人認為首先要把老客戶分類，一般來說，愿意給你轉(zhuǎn)介紹的老客戶是這樣4種人：

　　第一種：黃金客戶

　　他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因為他不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹。

　　我個人最喜歡這類客戶，但是這種客戶他很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，這很好辦，我每次跟這類客戶交往就抓住每次機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎啊，等等，多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。

　　這個方法是我從一個同事那學來的，他就用這個方法把老客戶做的進入了狀態(tài)，他那老客戶，逢人就宣傳我公司的產(chǎn)品是如何的好，每次開產(chǎn)品說明會，他都要求上臺講話，上去后手舞足蹈的開始說我們的產(chǎn)品的好處，簡直把我們的事當成他自己的事了。

　　就是因為有這樣的客戶，我同事的業(yè)績好的不得了，他很輕松的就完成任務(wù)了。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。

　　第二種：現(xiàn)實客戶

　　這種客戶就很現(xiàn)實了，要你給他好處，就是金錢上的，比如吃回扣，給他提成等等。

　　我個人也非常喜歡這類客戶，很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時量不比第一類客戶差。

　　其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那這就太好了，好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

　　第三種：互惠型客戶

　　他給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽也不要金錢，哪他要什么呢？

　　這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會給你操這個心的，他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙，你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你的，很感激你的，他以后會一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

　　第四種：朋友型客戶

　　是這四種客戶中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的，他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。

　　這類客戶對我來說就很夠意思了，我很知足，畢竟人家是免費，不要任何報酬的在幫我，這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

　　以上四種客戶，你對待他們有一個共同點，就是要經(jīng)常的關(guān)懷他們，讓他們感覺你很溫暖。

賣家居建材 想讓老客戶介紹新客戶其實并不難

　　建材老板怎樣利用好老客戶這一無限資源？

　　1、要求老客戶介紹新客戶

　　幾乎有 70% 的人根本不要求客戶進行介紹。他們的借口是：反正拿不到；客戶太忙，沒空介紹；客戶沒人可介紹，這會讓客戶尷尬；不想讓客戶覺得是在求人介紹生意或有求于人。歸根結(jié)底，不要求客戶介紹新客戶是因為他們害怕開口提要求。

　　2、不要建議，直接要求介紹新客戶

　　他們會說：“這位客戶，如果您遇到誰能用我的產(chǎn)品或服務(wù)，能把我的卡片發(fā)給他們么？”或者說：“這位客戶，如果你認識的人中有我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了。”這只不過是逃避問題的做法。如果這是你獲得客戶介紹的方法，那就別指望會有客戶給你打電話了。

　　3、關(guān)注介紹人的利益

　　只關(guān)注銷售的利益點，不關(guān)注老客戶介紹新客戶的需求。典型的客戶介紹請求是這樣的：“這位客戶，我想請你幫個忙。如果你能給我?guī)讉€人（或公司）的名字和電話號碼，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了。”客戶愿意進行介紹，不是因為他們喜歡你。大多數(shù)情況下，客戶不關(guān)心是否能幫助你，他們關(guān)心的是能不能幫他們自己。要成功獲得介紹，你必須讓客戶有理由為了他的利益進行介紹，例：老帶新，老客戶可以享受消費積分。而不是為了你的利益。

　　4、別等到銷售完成才要求客戶介紹新客戶

　　銷售人員等到最后一刻才拋出客戶介紹的話題，這就沒有給客戶留出時間思考介紹的人選，并且這時客戶的心思已經(jīng)不在這次銷售上了。然后，突然一下，客戶介紹的請求就這么被甩了出來，試圖讓雙方的思維再回到銷售上。本來挺簡單的一個請求現(xiàn)在卻變成了無禮的冒犯。

　　5、弄清老客戶介紹新客戶的心理

　　雖說，僅僅是從客戶和潛在客戶那里，拿到大量優(yōu)質(zhì)客戶介紹并非易事?？墒聦嵣?，不到 15% 的銷售人員能拿到足夠的優(yōu)質(zhì)介紹，從而明顯提高其銷售業(yè)績?？蛻艉蜐撛诳蛻魰僭O(shè)他們介紹給你的對象：A. 比他們的要求更高、更重要，對銷售中的細節(jié)問題抓得更嚴格，對銷售的滿意度更低。B. 是與他們有各種關(guān)聯(lián)的第三方。對于這位客戶或潛在客戶的選擇，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。更加復雜的是，弄清楚你腦袋里想什么與弄清楚客戶和潛在客戶腦袋里想的東西一樣重要。

　　6、弄清什么是好的客戶介紹

　　盡管你知道你心目中好的客戶介紹是什么樣，但客戶不知道。他們需要指點。你在那兒默念：“給我介紹個像你一樣的客戶吧！”他們想的卻是：“這家伙想要什么？我該怎么擺脫他？”如果你想得到優(yōu)質(zhì)的客戶介紹，就必須讓客戶知道你想要他介紹什么樣的對象。就像客戶買你產(chǎn)品，你不是還需要跟他介紹哪里好，怎么用，對他有什么好處嗎。試想，如果做不到，介紹的效果就難以保證了吧！

　　7、主動營造客戶介紹環(huán)境

　　真正的銷售高手不是坐等客戶去發(fā)掘可供介紹的人或公司，而是主動出擊，幫助客戶進行高質(zhì)量的介紹。他們從客戶的人脈中找出希望進行介紹的對象，并要求客戶將自己介紹給這些人。

　　8、通過努力來贏得客戶介紹

　　在客戶介紹方面做得很成功的銷售人員，懂得他們得到的客戶介紹的數(shù)量和質(zhì)量取決于給予客戶希望獲得的銷售體驗——而不是銷售人員想要推銷給客戶的體驗。因此他們找出客戶在銷售過程中想要和期望獲得的東西，然后分毫不差地滿足他們，從而贏得客戶介紹。

　　這8條你做到了嗎？

　　如果沒有，你憑什么要求老客戶給你介紹新客戶呢？

　　如果你都做到了，老客戶還有什么理由不給你介紹新客戶呢？