一、建立客戶資料庫(kù)

　　1、出門前三部曲：做什么;為什么;怎么做。

　　2、拜訪日?qǐng)?bào)表：客戶名稱、客戶信息{經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模、實(shí)力等}、合作意向、問(wèn)題點(diǎn)、建議對(duì)策等。

　　3、總結(jié)：了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、聽(tīng)取客戶反映、收集市場(chǎng)信息，最終形成對(duì)市場(chǎng)的判斷和對(duì)策建議等。

　　二、銷售計(jì)劃

　　1、本季、本月、本周、本日、本次銷售活動(dòng)的目標(biāo)是什么;

　　2、在自己的銷售計(jì)劃中，確定的銷售對(duì)策是什么。

　　三、尋找目標(biāo)客戶

　　其特征是具有付款能力，有某種潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有購(gòu)買決定權(quán)，并且能認(rèn)同銷售人員的銷售工作。

　　銷售人員尋找目標(biāo)客戶的基本原則是：

　　a、隨時(shí)隨地尋找一切可以利用的場(chǎng)合和機(jī)會(huì);

　　b、利用人際關(guān)系介紹，如血緣、地緣、親緣、校緣及各種團(tuán)體，發(fā)現(xiàn)潛在顧客;

　　c、尋找突破口，利用連鎖關(guān)系，發(fā)現(xiàn)潛在客戶。

　　銷售人員尋找目標(biāo)客戶的技巧主要有：

　　1、網(wǎng)上查詢，是目前最便利、最迅捷的信息來(lái)源。

　　2、電話簿、黃頁(yè)、工商名錄、社團(tuán)名錄、指南或地圖。

　　3、行業(yè)報(bào)刊、雜志以及其它媒體。

　　4、協(xié)會(huì)內(nèi)部資料、內(nèi)部員工交流。

　　5、郵寄資料。

　　6、實(shí)地走訪調(diào)查。

　　7、電話訪問(wèn)同行、客戶或業(yè)內(nèi)人士。

　　8、同行銷售人員交換或交流客戶名單。

　　9、行業(yè)協(xié)會(huì)或展銷會(huì)。

　　10、向部分統(tǒng)計(jì)、情報(bào)機(jī)構(gòu)或廣告、咨詢公司索取或購(gòu)買二手資料。

　　11、朋友介紹。

　　四、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備

　　1、自我準(zhǔn)備

　　A、整理儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整潔。

　　B、心理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)，體力充沛，思路清晰。

　　2、資料準(zhǔn)備

　　公文包：里面準(zhǔn)備好各種資料。

　　3、工作準(zhǔn)備

　　A、了解受訪者的詳細(xì)信息，如需要、問(wèn)題、個(gè)性和職位等。

　　B、擬訂訪問(wèn)進(jìn)度，至少擬訂一份每周的進(jìn)度表。

　　C、擬好每項(xiàng)訪問(wèn)的目標(biāo)，其中包括建議和構(gòu)想。

　　五、處理異議

　　在溝通中遇到異議時(shí)，可以采取一種借力打力的方法。這種方法不是要強(qiáng)行說(shuō)服對(duì)方，而是用對(duì)方的觀點(diǎn)去說(shuō)服對(duì)方。

　　在溝通中遇到異議時(shí)，首先要了解對(duì)方的某些觀點(diǎn)，然后找出其中對(duì)你有利的一點(diǎn)，再順著這個(gè)觀點(diǎn)發(fā)揮下去，最終說(shuō)服對(duì)方。

　　從顧客異議指向的客體看，可以分為以下幾種類型：

　　1、價(jià)格異議。自認(rèn)為推銷品價(jià)格過(guò)高的異議。

　　對(duì)應(yīng)方法：先談價(jià)值，后談價(jià)格。讓顧客充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。

　　2、需求異議。需求異議是顧客提出自己不需要所推銷的商品。

　　對(duì)應(yīng)方法：把信息化的趨勢(shì)及必要性簡(jiǎn)要說(shuō)明。良機(jī)激勵(lì)法，提供例證。

　　3、產(chǎn)品異議。這是顧客對(duì)推銷品的使用價(jià)值、質(zhì)量、式樣、設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、規(guī)格、品牌、包裝等方面提出的異議。

　　對(duì)應(yīng)方法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比，介紹商品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益，使顧客最終認(rèn)識(shí)到，推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值是高的，價(jià)格是相對(duì)較低的。