這個名字看似非常簡單，可許多人對它的理解都停留在賣東西、引導購買等層面，甚至許多從事門店銷售工作十幾年的老終端居然都不能準確說出其中的含義。

　　導購就是主動引導顧客朝購買方向前進。做導購工作首先要主動，有許多生意都因為我們不主動引導，甚至根本沒有意識到要去引導顧客，導致最后許多導購員被顧客牽著鼻子走，從而失去主動權。其次做導購工作一定要不斷引導并推動顧客走向有利于成交的方向，這個方向一定要正確，既讓顧客感覺不到我們有很強的目的性，又可以達到我們的銷售目標，但不一定非得現(xiàn)在立即成交。

　　顧客其實很喜歡。但同行的其他人卻不買賬.說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　現(xiàn)場診斷

　　零售終端經常發(fā)生這種情況，許多店員在處理陪伴購物者的反對意見時要么對顧客片面強調商品特點，要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點。大致而言存在著以下錯誤的語言應對，此如：

　　錯誤應對1　不會呀，我覺得挺好

　　錯誤應對2　這是我們這季的主打款

　　錯誤應對3　這個很有特色呀，怎么會不好看呢

　　錯誤應對4　甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣

　　“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　實戰(zhàn)策略

　　很多店員特別恐懼門店銷售中一對多現(xiàn)象，即一個店員同時對付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關系。確實，面對這種群體購買，銷售難度會加大，許多門店中經常出現(xiàn)顧客對商品滿意,但因為陪伴購物者的一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，這確實非常令人痛心。其實，陪伴購物者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關鍵看導購如何借用陪伴購物者的力量。我們認為只要從以下四點入手，就可以發(fā)揮陪伴購物者的積極作用并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

　　1、觀察分析，角色判斷

　　顧客進店時，導購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認為顧客與第一影響者是我們銷售中應該重視的兩個最關鍵的角色。顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對顧客及其他影響者產生極大的影響力。

　　2、影響全場，事前預防

　　同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信，這告訴我們，顧客更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因為陪同購買者雖然不具有購買決定權，但具有購買否決權，其語言對顧客影響非常大。

　　這里有幾個技巧可以善加用

　　目光交流。也許我們只能一次和一個人說話，但是我們可以在說話的時候與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。

　　適當征詢陪同購買者的建議。為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70%左右的時間應放在顧客身上，25%時間放在第一影響者身上，其他為5%?？傊屌阃徺I者感受到你的善意、尊重與重視。如果導購在銷售前期處理好了與陪同購買者的關系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購買者的消極影響打了一劑免疫針。

　　巧用關系，相互施壓。有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產品確實非常適合您。這句話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因為他不大好直接說東西難看，或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產品。

　　另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應該很喜歡這套家具。如果家具顧客確實很喜歡，加上你前期與陪同購買者關系搞得不錯，此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。因為如果這樣實際上就意味著顧客沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個面子，所以也會給他制造心理壓力。

　　積極應對。征詢建議。不專業(yè)的導購將自己與陪同購買者的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品。

　　模板演練

　　導購：這位先生，您不僅精通家居裝修知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買家具真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

　　點評：首先真誠巧妙地贊美陪同購買者，然后請教他對購買家居建材的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　導購：(對顧客)您的朋友對買地板挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買地板呢!

　　(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家情況的地板，好嗎?

　　點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。