【墻紙軟裝招商】　　有人說壁紙是裝修材料行業(yè)的最后一杯羹，最后一次盛宴因?yàn)槠淝熬昂臀磥硎袌觯灿腥苏J(rèn)為產(chǎn)能過剩的壁紙有可能成為很多企業(yè)最后的晚餐。最后的盛宴也好，最后的晚餐也罷，越來越多的企業(yè)意識(shí)到，誰能掌握最多的渠道誰就是最大的贏家。

　　如何探索并解決中國墻紙企業(yè)面前的最現(xiàn)實(shí)的渠道問題?多方位拓展渠道無疑前進(jìn)的道路指明了方向。

　　賣場：借力用力成本水漲船高

　　近幾年，中國的壁紙銷售渠道還是集中在賣場，具有一定實(shí)力和口碑的墻紙企業(yè)也加快了進(jìn)駐大型賣場的速度。在許多主要城市，居然之家、紅星美凱龍等知名賣場里都可以看到瑞寶、朗飾等墻紙大品牌門店的身影。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：品牌墻紙選擇在品牌賣場內(nèi)開設(shè)門店，一方面是想借助賣場的強(qiáng)大號(hào)召力來打造自身的品牌影響力;另一方面也考慮到了賣場的環(huán)境、營銷和服務(wù)體系等易于商家經(jīng)營。

　　但隨著賣場租金越來越高，賣場不斷開店，原材料、物流成本也在不斷增長。水漲船高，帶來的是壁紙行業(yè)渠道的高成本。在壁紙和賣場的關(guān)系中，企業(yè)不免有幾份依賴的無奈。格萊美墻紙董事長婁彥華曾在采訪中指出：“如果你把品牌定位在中高檔，現(xiàn)在居然之家和紅星美凱龍?jiān)谌珖B鎖，你不進(jìn)賣場，你的品牌發(fā)展途徑和發(fā)展的渠道就受到了阻礙。”

　　獨(dú)立店：轉(zhuǎn)型方向利潤和壓力的雙刃劍

　　想要自主經(jīng)營的意愿逐漸強(qiáng)烈，越來越多的壁紙企業(yè)將發(fā)展的重心放在獨(dú)立店的經(jīng)營與管理上。龍冉壁紙將建設(shè)60家標(biāo)準(zhǔn)專賣店作為企業(yè)2013年的重要目標(biāo)。董事長薛章法表示：“標(biāo)準(zhǔn)專賣店一是提升服務(wù)的平臺(tái)，二是通過統(tǒng)一價(jià)格體系約束各門店的不良行為。通過統(tǒng)一體系的品質(zhì)保障，售后服務(wù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以及公眾共同關(guān)注、監(jiān)督，這就是我們要打造的專賣店模式。”

　　機(jī)遇與調(diào)整并存，獨(dú)立店的發(fā)展像是一把雙刃劍，獨(dú)立店渠道的經(jīng)濟(jì)、人力成本也將成為考驗(yàn)企業(yè)發(fā)展的重要因素。一位壁紙行業(yè)資深人士談到，“相對(duì)于單平方的銷售來說，獨(dú)立店的利潤是下降的，所以其費(fèi)用攤到銷售的占比變高了。單平方的渠道成本比除以它的單平方的銷售這個(gè)數(shù)字要大。”

　　當(dāng)今社會(huì)，一個(gè)門店需要的人力成本也在增加。同樣，對(duì)每一家專賣店的扶持、培訓(xùn)也是成本的重要投入。單位數(shù)量的成本變高，單位銷售的費(fèi)用變高，似乎成為渠道惡性循環(huán)。

　　工裝渠道：重要商機(jī)加入需謹(jǐn)慎

　　很多城市的商品房由毛坯房向精裝修房逐漸轉(zhuǎn)變。作為家居裝飾材料的墻紙產(chǎn)品在精裝修工程中應(yīng)用的比例越來越大。據(jù)國際壁紙制造商協(xié)會(huì)(IGI)統(tǒng)計(jì)，我國的使用率停留在4%～6%的低水平，而且大部分以商業(yè)工裝為主，以家裝市場為目標(biāo)的消費(fèi)能力還遠(yuǎn)未形成。建設(shè)工程已經(jīng)成為家居建材業(yè)十分重要的渠道。

　　但是，由于工程項(xiàng)目要求高，操作難度大，所以目前只有少數(shù)品牌壁紙企業(yè)啟動(dòng)了工程渠道。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)墻紙分會(huì)秘書長張熳紅強(qiáng)調(diào)指出，壁紙企業(yè)必須根據(jù)自己的實(shí)際情況來開拓工程渠道，因?yàn)楣こ添?xiàng)目體量大，地產(chǎn)商一般都會(huì)將產(chǎn)品價(jià)格壓得很低，工程項(xiàng)目的利潤率其實(shí)并不高，加之這一類項(xiàng)目押款數(shù)額大，時(shí)間長，所以企業(yè)必須慎重進(jìn)入。

　　電商渠道：表現(xiàn)力弱嘗試中需突破

　　在對(duì)待新興電商渠道的問題上，壁紙企業(yè)的觀點(diǎn)有了明顯的分歧。否定的一方認(rèn)為壁紙現(xiàn)在賣的是半成品，需要通過服務(wù)去變成真正的成品。電商的表現(xiàn)力相對(duì)來說差一些，材質(zhì)、細(xì)節(jié)、鋪裝效果等無法展示，整個(gè)建筑裝飾材料的電子商務(wù)都有這個(gè)局限。

　　贊同的一方則認(rèn)為電商一定是未來的新的商業(yè)模式。渠道鏈向水流一樣，從經(jīng)銷商流向終端、最終還是要流向消費(fèi)者。把握目前消費(fèi)者的電商消費(fèi)習(xí)慣，總會(huì)是符合未來發(fā)展方向的。

　　很多企業(yè)開始試水電商渠道，可是目前誰也沒有摸索出一條適合發(fā)展的方法與模式。尚美世家(北京)貿(mào)易有限公司副總裁金寶榮認(rèn)為：“電子商務(wù)我們還要嘗試，但是還要探討一些模式，包括表達(dá)方式。我們要突破展示的局限點(diǎn)，還需要在未來的過程中，電子商務(wù)系統(tǒng)的表達(dá)方式實(shí)現(xiàn)一定的突破。”

　　營銷模式的多元化也進(jìn)一步促進(jìn)了競爭的良性發(fā)展。日益高漲的渠道成本和同質(zhì)化的產(chǎn)品，削弱了企業(yè)在終端市場的競爭力，因此，構(gòu)建強(qiáng)有力的扁平化渠道、提供多種類型的渠道體驗(yàn)或可成為企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的新方向。