這里有個(gè)小故事，一個(gè)老大媽去買(mǎi)窗簾，路過(guò)四間賣(mài)窗簾店面，四間店賣(mài)的窗簾都大同小異，但老大媽并沒(méi)有在最先進(jìn)入的第一家和第二家買(mǎi)窗簾，而是在第三家買(mǎi)了一塊，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩塊，原因究竟是什么呢?

　　第一家窗簾店

　　大媽去買(mǎi)窗簾，路過(guò)窗簾店A，看到賣(mài)窗簾的老板，就問(wèn)道：“這個(gè)窗簾怎么樣啊?”

　　店主回答：“這款窗簾實(shí)惠，又耐用”。

　　大媽搖搖頭走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單)

　　第二家窗簾店

　　大媽又到另一個(gè)窗簾店，問(wèn):“這個(gè)窗簾怎么樣?”

　　店主措手不及：“剛剛進(jìn)貨的新款窗簾，還沒(méi)來(lái)得及了解他的賣(mài)點(diǎn)，不過(guò)以往我們的窗簾都很不錯(cuò)的，這款窗簾也一樣”。

　　大媽二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出來(lái)的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶(hù))

　　第三家窗簾店

　　旁邊的店主見(jiàn)狀問(wèn)道：“大媽?zhuān)裁纯钍降拇昂?，我這里窗簾的款式很多的哦”

　　大媽?zhuān)?ldquo;我想買(mǎi)塊溫馨時(shí)尚一點(diǎn)的窗簾”。

　　店主：“我這里有好幾款時(shí)尚的窗簾，您可以來(lái)了解下，看你喜歡什么樣的款式”

　　大媽?zhuān)?ldquo;那就這一款吧”。(客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶(hù)自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大)

　　第四家窗簾店

　　這時(shí)她又看到一間賣(mài)窗簾的門(mén)店，便去詢(xún)問(wèn)：“這款窗簾怎么樣啊?”

　　店主：“我的窗簾很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的窗簾呢?”(探求需求)

　　大媽?zhuān)?ldquo;我想要的風(fēng)格是時(shí)尚+喜慶一點(diǎn)的”

　　店主:“一般人買(mǎi)門(mén)都是要時(shí)尚簡(jiǎn)約一點(diǎn)的，您為什么要這么深色的呢?”(挖掘更深的需求)

　　老大媽?zhuān)?ldquo;我兒子裝修婚房，我兒子喜歡這種暖色調(diào)的效果”

　　店主：“大媽您對(duì)兒子真是體貼啊，將來(lái)您兒子一定會(huì)非常孝敬您。(適度恭維，拉近距離)我這里經(jīng)常有快結(jié)婚的小情侶來(lái)挑窗簾的(講案例，第三方佐證)他們都經(jīng)常說(shuō)我這里的窗簾款式好，風(fēng)格時(shí)尚溫馨，兒、媳日子都過(guò)的非常幸福甜蜜呢，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)你想要什么價(jià)位的 ?(封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)

　　大媽?zhuān)?ldquo;我要這款質(zhì)量好一點(diǎn)的吧”

　　老大媽被店主說(shuō)得高興了(客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了)。店主又對(duì)大媽介紹其他的軟裝飾品。老大媽臨走時(shí)還高興的說(shuō)下次要給店主介紹顧客。

　　1、錢(qián)是給內(nèi)行人賺的——世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出的貨的人。

　　2、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由;世界上沒(méi)有走不通的路，只有想不通的人!

　　3、銷(xiāo)售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

　　4、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?shy;

　　5、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠的服務(wù)。

　　6、營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

　　7、客戶(hù)會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶(hù)心里去;老客戶(hù)要坦誠(chéng)，新客戶(hù)要熱情，急客戶(hù)要速­度，大客戶(hù)要品味，小客戶(hù)要利益。

　　8、客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。

　　9、大多客戶(hù)不太在乎東西是否便宜，而會(huì)關(guān)心自己占了多少便宜!（文章來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)）