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——小品《夢(mèng)幻家園》的啟示
在春晚小品《夢(mèng)幻家園》中，蔡明塑造了一名進(jìn)入售樓部?jī)蓚€(gè)月都沒有賣出一套房子的傻里傻氣的售樓小姐的形象?？陬^禪“為什么呢”整天掛在口上。
據(jù)說，小品中蔡明塑造的形象是有現(xiàn)實(shí)原型的。這個(gè)我們姑且不去追究，我們從銷售管理的角度去看這部小品中包含的銷售元素，是蠻有趣的。
小品中的蔡小姐，作為一名銷售人員，犯了兩大錯(cuò)誤
1)不誠(chéng)信，耍小聰明蒙混客戶;
這些方面是顯而易見的：對(duì)上門投訴房屋質(zhì)量的客戶謊稱施工隊(duì)回老家收麥子去了;隱瞞、模糊合同條款，把第5頁第55條藏在合同夾縫中;對(duì)客戶承諾的條件進(jìn)行曲解糊弄，如買家具“送”家具，100棵還是小樹苗的參天大樹。當(dāng)然，小品中運(yùn)用了夸張的手法，但畢竟小品源于生活，現(xiàn)實(shí)銷售中的確存在著這樣的不誠(chéng)信現(xiàn)象。銷售人員不誠(chéng)信的背后，深層次原因更多的是因?yàn)槠髽I(yè)文化的因素在影響銷售人員的行為;
2)機(jī)械的運(yùn)用銷售制勝武器“為什么呢”;
在銷售技巧中，一名成功的銷售人員是懂得在合適的時(shí)候，策略性的問客戶“為什么”來激發(fā)客戶多說話，發(fā)掘客戶的深層次需求。我們知道提問題時(shí)可以有兩種問題類型：“封閉式問題”和“開放式問題”。封閉式問題就象對(duì)錯(cuò)選擇題，客戶只需要在是和不是，對(duì)和不對(duì)，買或不買中選擇一個(gè)答案?？蛻舨恍枰?jiǎng)幽X筋，只需要機(jī)械地回答就可以了。初次和客戶接觸時(shí)，問封閉式問題是不利于和客戶進(jìn)行深層次的溝通。封閉式問題，只有在問好開放式問題的前提下，結(jié)合封閉式問題對(duì)客戶進(jìn)行成交引導(dǎo)時(shí)使用。更多的時(shí)候，銷售人員需要靈活的運(yùn)用開放式提問。“為什么呢”就是常用的開放式問題之一。例如：
客戶說：“我不買”，“為什么呢?”
客戶說：“太貴了”，“為什么你覺得貴呢?”
客戶說：“我覺得它不值那么多錢”，“為什么你覺得它不值呢?”
客戶說：“我覺得它的功能太少了(樣式不好)”，“為什么你覺得它功能少了呢?你覺得少了什么?”
諸如此類，等等。
我們看這個(gè)小品節(jié)目時(shí)，相信蔡小姐在上崗前是經(jīng)過銷售培訓(xùn)的，也知道要多運(yùn)用開放式問題來和客戶溝通，但她太機(jī)械式的運(yùn)用這個(gè)武器了。逢人就問“為什么呢”。小品中這種夸張式的諷刺現(xiàn)象在實(shí)際銷售中，不少的銷售人員都不自覺的在成交欲望的驅(qū)動(dòng)下，急于求成，機(jī)械的運(yùn)用所謂的銷售技巧。反而弄巧成拙。
