——小品《夢(mèng)幻家園》的啟示

　　在春晚小品《夢(mèng)幻家園》中，蔡明塑造了一名進(jìn)入售樓部?jī)蓚€(gè)月都沒(méi)有賣出一套房子的傻里傻氣的售樓小姐的形象?？陬^禪“為什么呢”整天掛在口上。

　　據(jù)說(shuō)，小品中蔡明塑造的形象是有現(xiàn)實(shí)原型的。這個(gè)我們姑且不去追究，我們從銷售管理的角度去看這部小品中包含的銷售元素，是蠻有趣的。

　　小品中的蔡小姐，作為一名銷售人員，犯了兩大錯(cuò)誤

　　1)不誠(chéng)信，耍小聰明蒙混客戶;

　　這些方面是顯而易見(jiàn)的：對(duì)上門投訴房屋質(zhì)量的客戶謊稱施工隊(duì)回老家收麥子去了;隱瞞、模糊合同條款，把第5頁(yè)第55條藏在合同夾縫中;對(duì)客戶承諾的條件進(jìn)行曲解糊弄，如買家具“送”家具，100棵還是小樹(shù)苗的參天大樹(shù)。當(dāng)然，小品中運(yùn)用了夸張的手法，但畢竟小品源于生活，現(xiàn)實(shí)銷售中的確存在著這樣的不誠(chéng)信現(xiàn)象。銷售人員不誠(chéng)信的背后，深層次原因更多的是因?yàn)槠髽I(yè)文化的因素在影響銷售人員的行為;

　　2)機(jī)械的運(yùn)用銷售制勝武器“為什么呢”;

　　在銷售技巧中，一名成功的銷售人員是懂得在合適的時(shí)候，策略性的問(wèn)客戶“為什么”來(lái)激發(fā)客戶多說(shuō)話，發(fā)掘客戶的深層次需求。我們知道提問(wèn)題時(shí)可以有兩種問(wèn)題類型：“封閉式問(wèn)題”和“開(kāi)放式問(wèn)題”。封閉式問(wèn)題就象對(duì)錯(cuò)選擇題，客戶只需要在是和不是，對(duì)和不對(duì)，買或不買中選擇一個(gè)答案?？蛻舨恍枰?jiǎng)幽X筋，只需要機(jī)械地回答就可以了。初次和客戶接觸時(shí)，問(wèn)封閉式問(wèn)題是不利于和客戶進(jìn)行深層次的溝通。封閉式問(wèn)題，只有在問(wèn)好開(kāi)放式問(wèn)題的前提下，結(jié)合封閉式問(wèn)題對(duì)客戶進(jìn)行成交引導(dǎo)時(shí)使用。更多的時(shí)候，銷售人員需要靈活的運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)。“為什么呢”就是常用的開(kāi)放式問(wèn)題之一。例如：

　　客戶說(shuō)：“我不買”，“為什么呢?”

　　客戶說(shuō)：“太貴了”，“為什么你覺(jué)得貴呢?”

　　客戶說(shuō)：“我覺(jué)得它不值那么多錢”，“為什么你覺(jué)得它不值呢?”

　　客戶說(shuō)：“我覺(jué)得它的功能太少了(樣式不好)”，“為什么你覺(jué)得它功能少了呢?你覺(jué)得少了什么?”

　　諸如此類，等等。

　　我們看這個(gè)小品節(jié)目時(shí)，相信蔡小姐在上崗前是經(jīng)過(guò)銷售培訓(xùn)的，也知道要多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)和客戶溝通，但她太機(jī)械式的運(yùn)用這個(gè)武器了。逢人就問(wèn)“為什么呢”。小品中這種夸張式的諷刺現(xiàn)象在實(shí)際銷售中，不少的銷售人員都不自覺(jué)的在成交欲望的驅(qū)動(dòng)下，急于求成，機(jī)械的運(yùn)用所謂的銷售技巧。反而弄巧成拙。