飛來飛去，疲憊異常;刮風下雨，心情陰郁。在10000米的高空見到了一個屌絲(此處的屌絲和女神，包括下文的，絕無貶義，借用此神句，權(quán)當代名詞用)泡女神完整而坑爹的場面，如果中途可以下飛機，我應(yīng)該早就下了，可惜，我不是超人，不能任我遨游藍天，只得一路煎熬••••••加上空中管制的時間，足足3個小時，屌絲幾乎沒有停頓過他的“演講”，其意志力可嘉，不過，結(jié)果卻不盡如人意——沒有達到他的本來目標。但這場“泡妞大戰(zhàn)”對我的聽力污染和折磨，讓我下定決心要將其寫入這篇文章，我也希望屌絲和女神能見到這篇文章，可視作：對一個沒有結(jié)果、失敗的泡妞及營銷案例的總結(jié)。
 

　　據(jù)說，營銷最早就是來源于泡妞，至于是否屬實，我沒有去考究，也沒必要去考究，只是傳說而已。但我認為，營銷和泡妞在很多方面有異曲同工之妙，不信，且看飛機上這個屌絲和女神的故事。

　　首先來介紹一下背景，屌絲：男，職業(yè)：培訓講師，年齡：大致35—40歲左右;外表：有點猥瑣，有點肥頭大耳，戴一副半框眼鏡，頭發(fā)短，有點發(fā)白，身高168——170CM左右。總體評價：中年猥瑣男。女神：女，職業(yè)：無(也許是她不說)，年齡23歲(她自己描述的)，學歷：高中(肄業(yè))，外表：中等身材，微胖，短裙、米色蕾絲邊上衣，長相一般，身高160CM(她自己說的)。涉及隱私和避免地域攻擊的嫌疑，此處略去屌絲和女神是哪個地方人。以上資料都是來源于他們的交談，很多資料其實是在最后時刻才知道的，比如這位年輕女神還是一個孩子的母親，暈倒了吧。

　　好了，我們就借助于屌絲泡妞來談?wù)劆I銷吧?；蛘呓柚鸂I銷評判一下屌絲泡妞。

　　屌絲和女神就坐在我的相鄰兩個座位，屌絲似乎也不避諱我在他旁邊，這點讓我有點佩服——“泡”的很大方、很霸氣，如果從銷售切入的角度而言，這樣霸氣測漏的表現(xiàn)應(yīng)該是值得表揚和鼓勵的。但這位屌絲從始至終沒有將自己的身份定位好，也許是導致最后失敗最深層次的原因。因為身份的模糊，讓屌絲的精神似乎產(chǎn)生了一些分裂：到底是培訓講師，還是咨詢師，策劃還是廣告人，或者是銷售人?屌絲自己也沒有清晰的定位好。因為，每一種職業(yè)需要具備的素質(zhì)都不一樣，講師，將道理雜糅一些案例，將其講好就可以，咨詢師要系統(tǒng)的界定和解決企業(yè)難題，策劃人需要找到最精準的策略來表達創(chuàng)意，而銷售人要能達成目標，執(zhí)行力和臨門一腳很重要••••••

　　一句話概括：屌絲一度認為自己是一位營銷人，嚇出我一身冷汗。差點就同行了啊，好險。

　　接近客戶

　　屌絲一落座就直接問女神，你是來旅游還是回家?不需要她直接明確的回復，他就繼續(xù)問：XX地方天氣還好吧，跟這比起來怎樣?這些問題就是套近乎，為接下來的探尋需求做鋪墊。這些問題實際上都是沒有什么技術(shù)含量的，目的只有一個，讓大家找到一個話題或者熟悉起來，不要尷尬。

　　這樣的單刀直入的發(fā)問，很好，值得借鑒啊。其實，越是思前想后，越是不敢行動，這時，只要敢于走出第一步，敢于去“搭訕”，就實現(xiàn)了交談的可能。營銷的道理也是一樣的，敢于面對陌生的客戶走出推薦的第一步，是成功的真正開始，沒有任何一個方案和準備工作是完美的，要在具體的工作中來完善和改進。

　　一句話概括：要敢于講出第一句話，而不要管這是一句什么話。

　　探尋需求

　　營銷實際上是五種需求的管理。管好了五種需求，就可以做好營銷和營銷管理。那么，找到真實需求是最關(guān)鍵的。真正的需求可能連顧客自己都不知道，這就需要營銷人去層層發(fā)掘，找到顧客的真實需求。比如：女神是來旅游的(她自己說的)，那屌絲就應(yīng)該馬上問她，為什么一個人來旅游?言下之意是：為什么家人沒來啊?可能女神會說：家人忙啊之類的，絕大多數(shù)是幌子，一定的。到這旅游會跟誰去玩啊，去哪些地方(景點)，可以看出，有沒有具體的旅游計劃和安排。

　　如果都是一頭霧水，可以判斷肯定不是來旅游的。這位女神的回答就是上面的那種套路，我基本判斷她不是純粹來旅游的，因為沒有跟她交流，所以不知道她的真實意圖是什么。

　　她為什么一個人出來，又不是旅游呢?屌絲對這個問題追問不多，大概是因為剛開始不好問，但后來還是沒問，可能是因為想過于表現(xiàn)自己，忘記了也難說?？梢栽O(shè)想幾個方向：一個是家庭事情，目的地是她老公的家鄉(xiāng)，去辦事;第二，感情問題，開始不要問，熟了大膽問。第三，見朋友，放松自己，沒有目標的計劃。

　　最重要的是：她的喜好。文藝青年還是普通青年還是••••••綜合來看，這位女神介于普通和2之間。在需求的探尋上，屌絲做得不夠深入和專注，游離于核心需求之外。

　　一句話概括：如果想速戰(zhàn)速決，對象要么是很文藝的青年，要么是很2的貨——需要極端，不能中庸。否則，需要長期作戰(zhàn)，不可懈怠。

　　展示自我

　　到這個階段，屌絲展示自我的過程不是不夠，而是太過了。光顧展示自我，忘記了對方，也忘記了目標和目的，實在不可原諒。展示自我，要根據(jù)對方的喜好而來。之所以有些混亂，是因為屌絲要表達的內(nèi)容太多、太雜，變得沒有重點，也就沒有了吸引力。

　　這跟前面講的個人定位有關(guān)，你到底是什么，這個很重要，這就決定了你的強項和努力方向，久而久之持續(xù)的鍛煉，在這方面的積累就深厚了。如果什么都要，什么都得不到。屌絲展示了他對銷售和營銷的理解，也講了什么叫品牌、團隊、戰(zhàn)略、領(lǐng)導力等等。感覺女神就是聽不懂，盡管他講得很粗陋。我不想在這里講銷售和營銷的區(qū)別，沒有意義;也不想去評論屌絲所言的品牌定義和案例，沒有價值;更不想去探求柳傳志用什么領(lǐng)導的藝術(shù)讓聯(lián)想騰飛，因為這離我們做營銷、做銷售的很遠、很遠。

　　營銷重要?還是銷售重要?沒法說，那你告訴我，市場部重要還是銷售部重要?只能說，各分屬不同的職能，也都很重要。營銷是什么?營造氛圍——市場;實現(xiàn)銷售——交換。

　　至于屌絲舉例LV的品牌價值和國內(nèi)的李寧比較，我覺得不夠準確，因為LV屬于奢侈品，跟一般的商品不一樣，而且也不僅僅是一個LOGO那么簡單的，不說也罷。

　　最后屌絲講到領(lǐng)導重要還是團隊重要，屌絲說團隊重要，這跟銷售重要還是營銷重要一樣，不要也不能絕對化。領(lǐng)導不重要嗎?兵熊熊一個，將熊熊一窩，誰說領(lǐng)導不重要了!團隊重要嗎，當然，但也是要在統(tǒng)一領(lǐng)導之下才會有戰(zhàn)斗力的!

　　至于屌絲不斷的說自己多厲害、多勤奮，一年做了別人10多年、20多年的事情，還有關(guān)于理想、奮斗之類的俗套，最多是當成成功學的一部分，偶爾你也可以理解為精神分裂了。什么是成功學?什么事情都可以經(jīng)過努力達到成功——這就是成功學。成功學的好處和可取之處不用我多說了，每天可見各種書籍和視頻資料包圍著我們。壞處是：忽略了天賦、個性和環(huán)境對人的影響，把人同質(zhì)化和絕對化。

　　一句話概括：你是有魅力的、獨特的、唯一的，但還是人，不是超人更不是神仙!

　　深度溝通

　　這一點上，屌絲做得最差，因為完全自我為中心的，不可能做到真正的深度溝通。女神一般是不喜歡講道理的，一定要講點開心的事情，記住，不要說教。但凡做咨詢、做培訓的，都要陷入到說教這個誤區(qū)。當然，也要看人，如果碰到女神當然不要了，如果碰到的是超級文藝青年，講講理想也未嘗不可。但切記，專業(yè)不是在這里賣弄的，何況還漏洞百出呢。更可怕的是：當女神問他實際性的問題時，屌絲就避重就輕，遮遮掩掩，這樣沒有信任感了，屌絲，我要怎么說你好呢。

　　什么叫做深度溝通，就是站在對方的立場，解決對方的問題，如果你能提出很多有關(guān)她的問題或相關(guān)的問題，不斷深入了解，其實是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任。運用同理心，“同理心”指的是切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，并可適切地回應(yīng)其需要。可見，“同理心”是同情、關(guān)懷與利他主義的基礎(chǔ)，具有“同理心”的人能從細微處體察到他人的需求。“同理心”和“站在顧客角度考慮問題”有相似之處，但不是完全一樣的。

　　同理心是一種交互式的，互動式的、細微的需求體察。讓對方覺得她的需求就是你所想的。你是在為她著想。很大部分選擇的原因是因為覺得對方是在幫我考慮問題，而不僅僅是在推銷自己。

　　一句話概括：關(guān)鍵問題不要回避，建立信任，運用同理心。

　　價值傳遞

　　發(fā)現(xiàn)價值，重要的是傳遞價值。你能帶給顧客的是什么?比如大家都在說王老吉靠定位取得了勝利，我們姑且承認定位的威力吧，其實，王老吉的成功，更大的功勞是在渠道和終端上，所謂掌控終端的勝利。

　　個人而言，屌絲帶給女神的最核心的是什么?在這里基本沒有看到，你是提供了專業(yè)指導(女神不關(guān)心)，你是提供了娛樂，更沒有看到，你是提供了附加價值(旅游，游玩)還是餐飲娛樂(估計人家也不敢)，到底有什么價值呢?真沒看到。

　　如果屌絲定位為一個培訓講師、老師，那么這個形象應(yīng)該更為清晰，可以邀請女神去聽課，還可以附贈一些講課的資料和書籍，另外可以組織一些活動，一舉多得。可惜，方式太單一，有時候臨時忘記目標，無為而治，方能水到渠成啊。

　　一句話概括：你能給對方帶來什么不可取代的價值，并讓對方感知!

　　達成目標

　　說道臨門一腳，自然會想到銷售目標的達成，如果我們不能做到“以終為始”，我們永遠達不到目的地，但我們“以始為終”的過程還是要完善的，因為營銷人，沒有好的過程，目標也難以實現(xiàn)。但最終我們的考核也是要實現(xiàn)“以終為始”的目標來驗證的。因此，臨時可以忘了目標，但不可以時時忘記了目標。

　　屌絲大概就是因為過于賣弄自己，把目標也丟在了過程中了。達成目標的方式可以多樣，我現(xiàn)在都沒有搞懂，為什么在接近女神的過程中，屌絲有很多種，也嘗試了很多種方式，而在達到目標，臨門一腳的時候，又忘記了改變方式呢!

　　原因大概有幾個：一個是困了、累了，該喝點蒙牛了;另外，屌絲得不夠徹底;第三，時間不夠，沒找到合適的策略和方法••••••

　　一句話概括：不要忘記了你的最終目標，不行，就換一種方式!

　　小結(jié)

　　從航空管制，起飛到目的地，3小時，屌絲一刻不得閑，累啊。下了飛機，屌絲和女神各奔東西，竹籃打水一場空哦，留個電話沒用的哦，親，走了，不會再相見了。屌絲啊，你太坑爹了。

　　小結(jié)一下這場曠世的泡妞記，發(fā)現(xiàn)屌絲的戰(zhàn)略模糊、策略單薄、戰(zhàn)術(shù)失策，看似攻勢凌厲，實則毫無用處。主要的錯誤是：需求界定不清晰，自我核心價值展示模糊不清，溝通不到位，價值傳遞綿軟無力，臨門一腳欠缺力度。

　　要想成功，最后你就要敢于做出一個決定——不成功就成仁!可惜，忙活了半天，還沒有進入高潮變掛了，郁悶，遺憾!

　　是為，紀念30000英尺高空的屌絲和女神，暨讓我不得安寧的3小時!

　　全文一句話概括：關(guān)鍵點突破，系統(tǒng)性致勝!